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面對政(zheng)策、文化及市場環境的(de)巨大(da)差異，如何(he)循序漸進的(de)實現本土化布局?

      中國(guo)(guo)(guo)安防企(qi)業在(zai)拓(tuo)展(zhan)海(hai)外市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)過程中，面對(dui)政(zheng)策、文化及市場(chang)(chang)環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)巨(ju)大(da)差異，如何循序(xu)漸進(jin)的(de)(de)(de)實現本土化布局?這是(shi)每個(ge)中國(guo)(guo)(guo)安企(qi)拓(tuo)展(zhan)海(hai)外市場(chang)(chang)時(shi)必須面對(dui)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。作為國(guo)(guo)(guo)內領先(xian)的(de)(de)(de)防盜報警設備和解決(jue)方案提供(gong)商，深圳(zhen)艾(ai)禮安近年(nian)來在(zai)國(guo)(guo)(guo)際市場(chang)(chang)上身影越來越活(huo)躍，在(zai)全球多個(ge)地區建立(li)起自己的(de)(de)(de)經(jing)銷渠道，如何根(gen)據不同(tong)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)環(huan)境(jing)“因地制(zhi)宜”，這里我們來聽(ting)聽(ting)艾(ai)禮安國(guo)(guo)(guo)際業務部總監趙(zhao)鵬的(de)(de)(de)“現身說(shuo)法”。

Q:安防知識網     A:深圳市艾禮安安防設備有限公司國際業務部總(zong)監  趙鵬

▲深(shen)圳市艾禮安(an)安(an)防設備有限(xian)公司國(guo)際業務(wu)部總監  趙鵬

Q:貴司(si)目前在(zai)海外市(shi)場的運營模式是怎樣的?產(chan)品銷售和解決(jue)方(fang)案的比重如何?

A:近年來，國(guo)內(nei)安防(fang)(fang)品(pin)牌不(bu)(bu)斷向國(guo)際(ji)(ji)市場(chang)(chang)發起(qi)沖擊，我(wo)們(men)在(zai)國(guo)際(ji)(ji)市場(chang)(chang)上(shang)看到了越來越多的(de)(de)(de)中國(guo)安防(fang)(fang)企(qi)業的(de)(de)(de)身影，進一步加速了民族安防(fang)(fang)品(pin)牌國(guo)際(ji)(ji)化的(de)(de)(de)趨勢。當前(qian)，以北美(mei)、歐洲(zhou)(zhou)等(deng)發達國(guo)家和地方的(de)(de)(de)安防(fang)(fang)發展相對(dui)(dui)較為(wei)(wei)成(cheng)熟(shu)，安防(fang)(fang)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)需求也相對(dui)(dui)高端。而在(zai)南(nan)(nan)美(mei)、非洲(zhou)(zhou)、東南(nan)(nan)亞等(deng)國(guo)家，對(dui)(dui)安防(fang)(fang)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)需求則是(shi)參差不(bu)(bu)齊。隨著國(guo)際(ji)(ji)安防(fang)(fang)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷成(cheng)熟(shu)，傳統(tong)的(de)(de)(de)單純依(yi)靠產(chan)品(pin)銷售的(de)(de)(de)方式(shi)不(bu)(bu)能完(wan)全滿足市場(chang)(chang)需求，為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供綜合解(jie)決方案更能得到他們(men)的(de)(de)(de)青睞。

作為在國際上享(xiang)譽盛名(ming)的(de)防盜報警品牌，艾(ai)禮安(an)在全(quan)球多個(ge)地區建(jian)立(li)自己的(de)經銷渠道，能夠為全(quan)球的(de)用(yong)戶提供優質(zhi)的(de)產品、完(wan)善的(de)解決方案和服務。

目前，艾(ai)禮安在海外的(de)(de)運營模式主要是通過(guo)與當地(di)優質的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)合作(zuo)，與他們建立良好的(de)(de)合作(zuo)伙伴(ban)關系(xi)，通過(guo)經銷(xiao)(xiao)商(shang)為當地(di)的(de)(de)用戶提(ti)供產(chan)品(pin)和解決方案。

產品銷售依(yi)然(ran)占據公(gong)司(si)海外(wai)市場(chang)的(de)(de)主要部(bu)分，隨著公(gong)司(si)研發實力的(de)(de)日(ri)漸強勁以及海外(wai)市場(chang)拓展的(de)(de)不斷深入(ru)，為(wei)客戶(hu)提供綜(zong)合的(de)(de)解決方(fang)案(an)成(cheng)為(wei)公(gong)司(si)海外(wai)市場(chang)拓展的(de)(de)主要方(fang)向。

Q: 從產品銷售發展到解(jie)決(jue)方案的(de)綜合實力的(de)比拼，對(dui)于海外(wai)項目市場(chang)的(de)部署，中國安企(qi)發力的(de)重點有哪些?競爭優勢在哪里?

A:在一(yi)些(xie)(xie)較為成熟(shu)的(de)(de)北(bei)美、歐(ou)洲等安(an)防(fang)市場，本(ben)地安(an)防(fang)企業都(dou)擁有較為完善(shan)的(de)(de)產(chan)品(pin)以(yi)及解決(jue)方案(an)，除了部(bu)分(fen)產(chan)品(pin)需要依(yi)靠外加工(gong)，解決(jue)方案(an)一(yi)般都(dou)是(shi)由當地安(an)防(fang)企業來提供的(de)(de)。在這些(xie)(xie)安(an)防(fang)發展(zhan)相對成熟(shu)的(de)(de)國家和地區，不(bu)僅(jin)有來自(zi)日本(ben)、韓國以(yi)及東南亞國家的(de)(de)安(an)防(fang)企業的(de)(de)競爭(zheng)，還有來自(zi)本(ben)國安(an)防(fang)巨(ju)頭的(de)(de)競爭(zheng)。

中國(guo)安企(qi)發力(li)海外市(shi)場(chang)的主(zhu)要的競爭優勢來源于企(qi)業(ye)海外渠道市(shi)場(chang)的完善、產品的質量不斷提升(sheng)，產品性(xing)能多樣化(hua)、性(xing)價比高等。

對于海外市(shi)場(chang)(chang)的部署，目(mu)前大部分(fen)(fen)中小安企仍然還是以提供產品為主。面國(guo)際國(guo)內(nei)巨(ju)大的市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)，國(guo)內(nei)中小型(xing)安防(fang)企業需要找準(zhun)定位，找尋(xun)一(yi)些細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)(chang)的機會，優化(hua)產品品質(zhi)和售(shou)后服務，爭(zheng)取在海外的項目(mu)市(shi)場(chang)(chang)中占得(de)一(yi)席之(zhi)地。

對于艾禮安來(lai)說，目前我們的(de)主要(yao)方向還是以提(ti)供(gong)產品為主，逐步打開海(hai)外(wai)細分防盜報(bao)警市場(chang)，培養更多的(de)渠道合(he)作伙伴，將艾禮安的(de)品牌打造成為防盜報(bao)警領域的(de)一面(mian)旗幟，為公(gong)司在海(hai)外(wai)市場(chang)的(de)深入的(de)發展打下基礎。

Q:  本土化一直是企業(ye)開拓(tuo)海外市場(chang)的必(bi)要策略(lve)，面對政策、文(wen)化和(he)市場(chang)環境的巨大差異，企業(ye)如何(he)循(xun)序漸進地完成本土化布局?

A:近年來，隨著國內(nei)安(an)(an)防(fang)(fang)企業的(de)快速(su)發(fa)展(zhan)，海外(wai)(wai)安(an)(an)防(fang)(fang)巨頭的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額逐漸下降(jiang)，來自(zi)(zi)中國制(zhi)造的(de)安(an)(an)防(fang)(fang)品牌進(jin)入了越來越多的(de)安(an)(an)防(fang)(fang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。國內(nei)安(an)(an)企也不再僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)只是(shi)滿足于做(zuo)OEM或(huo)者(zhe)是(shi)單純的(de)提供產品，大家都紛紛在提升企業自(zi)(zi)身的(de)研發(fa)創(chuang)新能力和品牌實力，同(tong)時，尋找海外(wai)(wai)優(you)質的(de)代理(li)經銷資(zi)源，或(huo)者(zhe)在海外(wai)(wai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)建立(li)自(zi)(zi)己的(de)辦事(shi)處、分公(gong)司等，以多種方(fang)式來進(jin)行海外(wai)(wai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)本土(tu)化的(de)布局。

對于(yu)艾禮安來說(shuo)，我們目前主(zhu)要是通過參加(jia)展會、鋪設(she)渠(qu)道(dao)(dao)以及進(jin)行相應(ying)的(de)海外市場(chang)宣傳進(jin)行產品和品牌(pai)的(de)推廣，通過當地(di)(di)(di)渠(qu)道(dao)(dao)了解當地(di)(di)(di)市場(chang)情況，制定一系列(lie)的(de)本土化的(de)市場(chang)策略。對于(yu)一些重點市場(chang)進(jin)行重點部署，成立(li)(li)辦事處，與當地(di)(di)(di)合作伙(huo)伴共(gong)同建立(li)(li)起銷售服務網絡。

Q: 中國安(an)防(fang)領域人工智能的(de)高速發展是否能夠給海外智能安(an)防(fang)項目提(ti)供經驗(yan)參(can)考?包括高端技術的(de)應用以及整(zheng)體智能方案(an)的(de)部署?

A:目前，AI+安防已經成(cheng)為(wei)當(dang)下安防行業發(fa)展的主流趨勢，而我國(guo)安防領域(yu)人工(gong)智(zhi)能(neng)的發(fa)展處于世界領先水平。在(zai)經濟相對較(jiao)為(wei)發(fa)達(da)的國(guo)家和地區，國(guo)內安企可以從人工(gong)智(zhi)能(neng)產品方面入手，為(wei)當(dang)地項目市場提(ti)供定制的高端的智(zhi)能(neng)化解決方案(an)，提(ti)升品牌(pai)附加值。

Q: 美國(guo)(guo)一直是眾多中國(guo)(guo)安企(qi)主攻的海外市場(chang)(chang)，特朗普(pu)的一系(xi)列貿(mao)易保(bao)護政策對中國(guo)(guo)安防(fang)企(qi)業布局美國(guo)(guo)市場(chang)(chang)有(you)哪些影響(xiang)?是否會對貴司美國(guo)(guo)市場(chang)(chang)形(xing)成較大沖擊(ji)?

A:北美是全世界最大(da)的(de)安防市(shi)場，其中美國約占(zhan)90%，其市(shi)場特點主要是∶市(shi)場較為(wei)(wei)成熟、市(shi)場品牌多，競爭大(da)、產(chan)品需求以(yi)中高(gao)端為(wei)(wei)主。當地的(de)安防企(qi)業(ye)以(yi)研發制造為(wei)(wei)主，不少當地企(qi)業(ye)與國際同(tong)行建立(li)了(le)戰(zhan)略合作伙伴關(guan)系。

關于當(dang)地(di)(di)的(de)市(shi)場(chang)政策較(jiao)多，對國內(nei)安(an)企拓展當(dang)地(di)(di)市(shi)場(chang)也有(you)一定的(de)影響(xiang)。比如2018年初，美國亞馬遜下架了(le)沒有(you)UL認(ren)證的(de)中國安(an)防(fang)產品，對一系列中國安(an)防(fang)類電商公司短期(qi)業績影響(xiang)非常大。

Q: 如何(he)構建企業(ye)在海外市(shi)場的品(pin)牌影響力，提(ti)升品(pin)牌溢價空間(jian)?

A:企業(ye)要(yao)(yao)想(xiang)打開國際市場，除了產品方面的(de)因素，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)還有來自品牌知(zhi)(zhi)名度的(de)影響。提升品牌知(zhi)(zhi)名度不僅能有效提升產品的(de)國際市場占有率(lv)，更能提升品牌溢價空間。

目前(qian)來說(shuo)國內安(an)防品(pin)牌(pai)提升海外(wai)市場影響力的(de)(de)方式主要是通過B2B的(de)(de)網站宣傳、在國際(ji)安(an)防媒體(ti)和當(dang)地安(an)防媒體(ti)進行品(pin)牌(pai)曝(pu)光、參加海外(wai)專業的(de)(de)展會以(yi)及落地海外(wai)辦事處等。針對歐洲、美洲等不同(tong)市場的(de)(de)客戶(hu)(hu)類型要有一些系(xi)統性(xing)的(de)(de)品(pin)牌(pai)推(tui)廣，讓客戶(hu)(hu)從對產品(pin)的(de)(de)基礎認(ren)知到對品(pin)牌(pai)的(de)(de)深(shen)入了(le)解，建立起客戶(hu)(hu)對品(pin)牌(pai)的(de)(de)信任度和依(yi)賴度。

▲艾禮安(an)參加美西安(an)防展

近兩(liang)年，艾(ai)禮(li)安不斷加大國(guo)(guo)際(ji)市(shi)場(chang)的(de)拓展力度，通過參加美(mei)國(guo)(guo)、英(ying)國(guo)(guo)、俄羅斯(si)、巴(ba)西等國(guo)(guo)家的(de)安防展會(hui)對當地(di)防盜報警市(shi)場(chang)進行深入的(de)滲透，提升品(pin)牌影響力。同時(shi)，基于公(gong)司在防盜報警領域(yu)專業的(de)研發團隊(dui)，公(gong)司還會(hui)根據實際(ji)項目需(xu)求提供一些定制化的(de)產品(pin)，提升品(pin)牌的(de)溢(yi)價空(kong)間。

Q:  過去(qu)幾年國(guo)際(ji)市場上(shang)爆發的(de)數起監控(kong)設備安全漏洞(dong)事件矛頭直指中(zhong)國(guo)監控(kong)廠商，除去(qu)政治的(de)因素之外，這(zhe)(zhe)其中(zhong)的(de)原因您認為還有哪些(xie)?在未(wei)來的(de)海外市場業務(wu)中(zhong)，中(zhong)國(guo)安企要如何(he)避免或更好(hao)的(de)解決這(zhe)(zhe)類(lei)事件的(de)發生?

A:大數(shu)據的安(an)全處(chu)理問(wen)題。作為中(zhong)國安(an)企，要(yao)重視產品安(an)全問(wen)題，要(yao)在未來的海外市場(chang)中(zhong)不斷提高自身產品的安(an)全等級，避免類(lei)似事件的發生。

文章編輯：CobiNet(寧波)  
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