商務(wu)通(tong)(tong)可以說是近(jin)年在中國市場(chang)通(tong)(tong)路大(da)獲全勝的(de)奇跡。自從(cong)1999年人(ren)市以來，采用小區獨家代(dai)理制，終端市場(chang)區域密耕(geng)細(xi)作，嚴(yan)格控制銷售區域和終端價格，對(dui)促(cu)銷員進(jin)行嚴(yan)格的(de)培訓和管理，不斷淘汰(tai)不合格的(de)代(dai)理商，只用半年時間，在全國縣級市場(chang)鋪開，銷售點(dian)達3000多個。

如果(guo)生產企(qi)(qi)業(ye)無力或(huo)不需要對(dui)整(zheng)個渠道(dao)進(jin)行絕(jue)對(dui)控制(zhi)(zhi)，企(qi)(qi)業(ye)往(wang)(wang)往(wang)(wang)可以通過(guo)對(dui)中(zhong)間(jian)商提供具體支持協助來影響(xiang)營(ying)銷中(zhong)介，這(zhe)種控制(zhi)(zhi)的程(cheng)度(du)是較(jiao)低的，大多數企(qi)(qi)業(ye)的控制(zhi)(zhi)屬于這(zhe)種方式。低度(du)控制(zhi)(zhi)又可稱(cheng)為影響(xiang)控制(zhi)(zhi)。

這種(zhong)控制(zhi)包括如(ru)下一些(xie)內容：(1)向中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)(shang)派(pai)駐代表。大(da)型(xing)企(qi)(qi)業一般都派(pai)駐代表到經(jing)(jing)營(ying)(ying)其產(chan)品的營(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)介(jie)(jie)(jie)中(zhong)去親自監督商(shang)(shang)(shang)品銷(xiao)售。生產(chan)企(qi)(qi)業人(ren)員也(ye)會(hui)給(gei)渠(qu)道成員提供一些(xie)具體幫(bang)助，如(ru)幫(bang)助中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)(shang)訓練銷(xiao)售人(ren)員，組織銷(xiao)售活(huo)動和設計廣告(gao)等，通(tong)過這些(xie)活(huo)動來掌握他們的銷(xiao)售動態。生產(chan)企(qi)(qi)業也(ye)可(ke)以直接(jie)派(pai)人(ren)支援中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)(shang)，比如(ru)目(mu)前(qian)流行的廠家專柜銷(xiao)售、店中(zhong)店等形式(shi)，多(duo)數(shu)是由企(qi)(qi)業派(pai)人(ren)開設的。(2)與(yu)中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)(shang)多(duo)方式(shi)合(he)作(zuo)。企(qi)(qi)業可(ke)以利用多(duo)種(zhong)方法激勵營(ying)(ying)銷(xiao)中(zhong)介(jie)(jie)(jie)網(wang)(wang)員宣(xuan)傳商(shang)(shang)(shang)品，如(ru)與(yu)中(zhong)介(jie)(jie)(jie)網(wang)(wang)員聯合(he)進行廣告(gao)宣(xuan)傳，并(bing)由生產(chan)企(qi)(qi)業負擔部分費(fei)用；支持中(zhong)介(jie)(jie)(jie)網(wang)(wang)員開展營(ying)(ying)業推廣、公關活(huo)動；對業績突出的中(zhong)介(jie)(jie)(jie)網(wang)(wang)員給(gei)予價格(ge)、交易條件上的優惠(hui)，對中(zhong)間(jian)商(shang)(shang)(shang)傳授推銷(xiao)、存貨銷(xiao)售管理知識，提高其經(jing)(jing)營(ying)(ying)水平。

通過這些辦法，調動營銷(xiao)中介(jie)成員(yuan)推銷(xiao)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)積極性，達到控(kong)制(zhi)網絡的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。首先制(zhi)造商(shang)(shang)必須(xu)在(zai)整個市場上塑造自己產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)形象，提(ti)高(gao)(gao)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)知名度，也就是必須(xu)對分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)提(ti)供(gong)強(qiang)大的(de)(de)(de)服務、廣(guang)(guang)(guang)告(gao)支持(chi)(chi)。另外，分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)自己區(qu)域內執行制(zhi)造商(shang)(shang)的(de)(de)(de)服務、廣(guang)(guang)(guang)告(gao)策(ce)略時，制(zhi)造商(shang)(shang)還應給予(yu)支持(chi)(chi)。為分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)提(ti)供(gong)各(ge)種補(bu)(bu)貼(tie)(tie)措(cuo)施(shi)(shi)，比如，焦點(dian)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)補(bu)(bu)貼(tie)(tie)、存貨補(bu)(bu)貼(tie)(tie)，以換取(qu)他(ta)們的(de)(de)(de)支持(chi)(chi)與(yu)合(he)作，達成利(li)益的(de)(de)(de)統一(yi)體(ti)。這一(yi)點(dian)很重要，制(zhi)造商(shang)(shang)必須(xu)制(zhi)定(ding)詳(xiang)細的(de)(de)(de)措(cuo)施(shi)(shi)，因地制(zhi)宜地實(shi)施(shi)(shi)各(ge)種策(ce)略，爭(zheng)取(qu)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)泛參(can)與(yu)、積極協作。這既提(ti)高(gao)(gao)了自身品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)知名度，又幫助分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)賺(zhuan)取(qu)利(li)潤，激(ji)發他(ta)們的(de)(de)(de)熱情，引導他(ta)們正當競(jing)爭(zheng)，從而減(jian)少(shao)各(ge)種沖突，實(shi)現制(zhi)造商(shang)(shang)與(yu)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)雙(shuang)贏。

渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)內(nei)容渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)工作包括：①對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)貨(huo)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)，保(bao)(bao)證供(gong)(gong)貨(huo)及(ji)(ji)時(shi)，在(zai)此(ci)基(ji)礎上幫助(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)建立并理(li)(li)(li)(li)(li)順銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)子網，分散銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)及(ji)(ji)庫存壓力(li)，加快商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)流(liu)通速度(du)。②加強(qiang)對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣告、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)支持，減少商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)流(liu)通阻力(li)；提(ti)高(gao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)力(li)，促進(jin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)；提(ti)高(gao)資(zi)金(jin)利(li)用(yong)(yong)率，使(shi)之(zhi)成為(wei)(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要利(li)潤(run)源(yuan)。③對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)負責(ze)，在(zai)保(bao)(bao)證供(gong)(gong)應的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上，對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)提(ti)供(gong)(gong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)服(fu)務支持。妥(tuo)善(shan)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)(li)(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程(cheng)中出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)損壞變質、顧客(ke)投(tou)訴、顧客(ke)退貨(huo)等(deng)問題(ti)，切實(shi)保(bao)(bao)障經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)不(bu)受無謂(wei)的(de)(de)(de)(de)損害。④加強(qiang)對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)訂貨(huo)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)(li)(li)管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)，減少因訂貨(huo)處(chu)(chu)理(li)(li)(li)(li)(li)環(huan)節中出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)(de)失(shi)誤而引(yin)起發貨(huo)不(bu)暢(chang)。⑤加強(qiang)對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)訂貨(huo)的(de)(de)(de)(de)結(jie)算管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)，規避(bi)結(jie)算風險(xian)，保(bao)(bao)障制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)。同時(shi)避(bi)免經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)利(li)用(yong)(yong)結(jie)算便利(li)制(zhi)造(zao)市(shi)場(chang)(chang)混亂。⑥其(qi)他管(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)工作，包括對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行培訓，增強(qiang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)對(dui)(dui)(dui)公司理(li)(li)(li)(li)(li)念、價(jia)值觀的(de)(de)(de)(de)認(ren)同以(yi)及(ji)(ji)對(dui)(dui)(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)知識的(de)(de)(de)(de)認(ren)識。還要負責(ze)協(xie)調制(zhi)造(zao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之(zhi)間、經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)關系，尤(you)其(qi)對(dui)(dui)(dui)于(yu)一些突發事件，如價(jia)格(ge)漲(zhang)落、產(chan)(chan)(chan)品(pin)競爭、產(chan)(chan)(chan)品(pin)滯銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)以(yi)及(ji)(ji)周(zhou)邊市(shi)場(chang)(chang)沖擊或低(di)價(jia)傾銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)擾(rao)亂市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，要以(yi)協(xie)作、協(xie)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式為(wei)(wei)主，以(yi)理(li)(li)(li)(li)(li)服(fu)人(ren)，及(ji)(ji)時(shi)幫助(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)消除顧慮(lv)，平衡心態，引(yin)導和(he)支持經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)向(xiang)(xiang)有(you)利(li)于(yu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)轉變。

渠道管理中(zhong)存在的(de)問(wen)題及(ji)解決路徑：

(一(yi))渠(qu)道不統一(yi)引發廠(chang)(chang)商(shang)之間(jian)的矛盾企(qi)業(ye)(ye)(ye)應該(gai)(gai)解決由于(yu)市(shi)場(chang)狹小(xiao)造(zao)成的企(qi)業(ye)(ye)(ye)和中間(jian)商(shang)之間(jian)所(suo)發生的沖突，統一(yi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的渠(qu)道政策(ce)，使服(fu)務標準規范，比如有些廠(chang)(chang)家為(wei)了(le)迅(xun)速(su)打開市(shi)場(chang)，在產(chan)品開拓(tuo)初期就選擇(ze)兩家或兩家以上總代(dai)(dai)理(li)(li)，由于(yu)兩家總代(dai)(dai)理(li)(li)之間(jian)常會進行(xing)惡性的價格競爭，因此往往會出現雖(sui)然(ran)品牌(pai)知名(ming)度很(hen)高，但市(shi)場(chang)拓(tuo)展(zhan)狀況(kuang)卻(que)非常不理(li)(li)想的局面。當然(ran)，廠(chang)(chang)、商(shang)關系(xi)需(xu)要管(guan)(guan)理(li)(li)，如防(fang)止(zhi)竄貨應該(gai)(gai)加強巡查，防(fang)止(zhi)倒貨應該(gai)(gai)加強培訓，建立獎懲措(cuo)施，通過人性化管(guan)(guan)理(li)(li)和制(zhi)度化管(guan)(guan)理(li)(li)的有效結合，從而培育最適合企(qi)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)的廠(chang)(chang)商(shang)關系(xi)。

(二)渠(qu)道(dao)(dao)冗長造成管理難度加大應(ying)該縮短貨物到(dao)達(da)消費者的(de)(de)時(shi)間，減少環節降低產品(pin)的(de)(de)損(sun)耗(hao)，廠(chang)家有效掌握終端(duan)市場供求關系，減少企業利潤被分(fen)流(liu)的(de)(de)可能(neng)性。在(zai)這(zhe)方(fang)面海(hai)(hai)爾(er)的(de)(de)海(hai)(hai)外營銷(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)(dao)可供借鑒：海(hai)(hai)爾(er)直接利用國(guo)外經(jing)銷(xiao)(xiao)商現(xian)有的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售和服務網(wang)絡，縮短了渠(qu)道(dao)(dao)鏈條，減少了渠(qu)道(dao)(dao)環節，極大地(di)降低了渠(qu)道(dao)(dao)建設成本(ben)。現(xian)在(zai)海(hai)(hai)爾(er)在(zai)幾(ji)十個(ge)國(guo)家建立了龐大的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)網(wang)絡，擁(yong)有近萬個(ge)營銷(xiao)(xiao)點，海(hai)(hai)爾(er)的(de)(de)各種產品(pin)可以(yi)隨時(shi)在(zai)任何國(guo)家暢(chang)通的(de)(de)流(liu)動。

(三(san))渠道(dao)覆蓋面過廣(guang)廠(chang)家必須有足夠(gou)的資源(yuan)和(he)(he)能力去關注每(mei)個(ge)區域的運作，盡量提高(gao)渠道(dao)管(guan)理(li)水平，積極應對(dui)(dui)競(jing)爭對(dui)(dui)手對(dui)(dui)薄弱環(huan)節(jie)的重點進攻。比如海爾(er)(er)與(yu)經銷(xiao)商(shang)、代(dai)理(li)商(shang)合作的方式(shi)主(zhu)要有店(dian)中店(dian)和(he)(he)專賣店(dian)，這是(shi)(shi)海爾(er)(er)營銷(xiao)渠道(dao)中頗具(ju)特色的兩種形式(shi)。海爾(er)(er)將國內城市(shi)按規模分為(wei)(wei)五個(ge)等級(ji)(ji)，即一級(ji)(ji)是(shi)(shi)省會城市(shi)、二(er)級(ji)(ji)是(shi)(shi)一般城市(shi)、三(san)級(ji)(ji)是(shi)(shi)縣級(ji)(ji)市(shi)及地區、四(si)級(ji)(ji)和(he)(he)五級(ji)(ji)是(shi)(shi)鄉鎮和(he)(he)農村。在一、二(er)級(ji)(ji)市(shi)場(chang)上以店(dian)中店(dian)、海爾(er)(er)產品(pin)專柜為(wei)(wei)主(zhu)，原則上不(bu)設專賣店(dian)，在三(san)級(ji)(ji)市(shi)場(chang)和(he)(he)部分二(er)級(ji)(ji)市(shi)場(chang)建立專賣店(dian)，四(si)、五級(ji)(ji)網絡是(shi)(shi)二(er)、三(san)級(ji)(ji)銷(xiao)售渠道(dao)的延(yan)伸，主(zhu)要面對(dui)(dui)農村市(shi)場(chang)。同時(shi)，海爾(er)(er)鼓(gu)勵各個(ge)零售商(shang)主(zhu)動開拓網點。

(四(si))企業對中(zhong)間商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)缺乏(fa)標(biao)準在選(xuan)擇(ze)(ze)中(zhong)間商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)時候，不能過分強調經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)實(shi)力，而忽視了(le)很多容易發生(sheng)的(de)(de)(de)(de)問題，比如實(shi)力大(da)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)同(tong)時也會(hui)經(jing)(jing)營(ying)(ying)競爭品牌(pai)，并以(yi)此作(zuo)(zuo)為討價還價的(de)(de)(de)(de)籌碼(ma)實(shi)力大(da)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)不會(hui)花很大(da)精力去銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)一個小品牌(pai)，廠(chang)(chang)家可能會(hui)失去對產品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)控制權(quan)等等；廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)關系應(ying)該與企業發展戰略匹配，不同(tong)的(de)(de)(de)(de)廠(chang)(chang)家應(ying)該對應(ying)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)。對于知(zhi)名(ming)度不高實(shi)力不強的(de)(de)(de)(de)公司，應(ying)該在市場開拓初期進行經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)選(xuan)擇(ze)(ze)和培育(yu)，既建立利(li)(li)益關聯(lian)，又(you)有情感關聯(lian)和文化認同(tong)；對于擁有知(zhi)名(ming)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)大(da)企業，有一整套幫(bang)助經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)提高的(de)(de)(de)(de)做法，使(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)可以(yi)在市場競爭中(zhong)脫穎而出．可令(ling)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)產生(sheng)忠誠。另(ling)外其產品經(jing)(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)低風險性(xing)以(yi)及較高的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤，都促(cu)使(shi)二(er)者形(xing)成合作(zuo)(zuo)伙伴關系。總之，選(xuan)擇(ze)(ze)渠(qu)道成員應(ying)該有一定的(de)(de)(de)(de)標(biao)準：如經(jing)(jing)營(ying)(ying)規(gui)模、管理水(shui)平、經(jing)(jing)營(ying)(ying)理念、對新(xin)生(sheng)事(shi)物的(de)(de)(de)(de)接受程度、合作(zuo)(zuo)精神、對顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)服務水(shui)平、其下(xia)游客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)數量(liang)以(yi)及發展潛力等等。

(五)企(qi)(qi)業(ye)不能很好的(de)(de)掌控并管理終端(duan)有些(xie)企(qi)(qi)業(ye)自己經(jing)營了(le)一(yi)部分終端(duan)市場，搶了(le)二級批發商(shang)和經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)生意，使其銷(xiao)量(liang)減少，逐(zhu)漸對(dui)本(ben)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)產品失去(qu)經(jing)營信(xin)心，同時(shi)他們會加大對(dui)競爭品的(de)(de)經(jing)銷(xiao)量(liang)，造成傳統渠(qu)道(dao)堵塞。如果市場操(cao)作不當，整個(ge)渠(qu)道(dao)會因為動(dong)力不足而癱瘓。在“渠(qu)道(dao)為王(wang)”的(de)(de)今天，企(qi)(qi)業(ye)越來越感(gan)受到渠(qu)道(dao)里的(de)(de)壓力，如何(he)利用渠(qu)道(dao)里的(de)(de)資源優勢，如何(he)管理經(jing)銷(xiao)商(shang)，就成了(le)決勝終端(duan)的(de)(de)“尚方(fang)寶(bao)劍”了(le)。

(六)忽(hu)略渠(qu)道(dao)(dao)的(de)后(hou)續(xu)管理很(hen)(hen)多(duo)企業誤認為渠(qu)道(dao)(dao)建成(cheng)后(hou)可以一(yi)勞永逸，不(bu)注(zhu)意與渠(qu)道(dao)(dao)成(cheng)員的(de)感情溝通與交(jiao)流，從(cong)而出(chu)現了很(hen)(hen)多(duo)問題(ti)。因為從(cong)整(zheng)體情況而言，影響渠(qu)道(dao)(dao)發(fa)展的(de)因素眾多(duo)，如產品、競爭結構、行(xing)業發(fa)展、經銷商能(neng)力、消費(fei)者行(xing)為等，渠(qu)道(dao)(dao)建成(cheng)后(hou)，仍要根據市場(chang)的(de)發(fa)展狀況不(bu)斷加以調整(zheng)，否(fou)則就會出(chu)現大問題(ti)。

(七)盲目自建網(wang)絡(luo)(luo)很多企業(ye)特(te)別是一(yi)些中小企業(ye)不顧實(shi)(shi)際(ji)情況，一(yi)定要自建銷售網(wang)絡(luo)(luo)，但是由(you)于專業(ye)化(hua)程(cheng)度(du)不高，致使渠(qu)道效率(lv)低下；由(you)于網(wang)絡(luo)(luo)太大(da)(da)(da)反應緩慢；管理(li)成(cheng)本較(jiao)高；人員開支、行政(zheng)費(fei)用、廣告費(fei)用、推(tui)廣費(fei)用、倉儲(chu)配送費(fei)用巨(ju)大(da)(da)(da)，給企業(ye)造成(cheng)了很大(da)(da)(da)的經濟損失。特(te)別是在(zai)一(yi)級城市，廠家自建渠(qu)道更要慎重考慮。廠家自建渠(qu)道必(bi)(bi)須具(ju)備(bei)的一(yi)定的條件：高度(du)的品牌號(hao)召力(li)(li)、影響力(li)(li)和相(xiang)當的企業(ye)實(shi)(shi)力(li)(li)；穩(wen)定的消費(fei)群(qun)體(ti)、市場(chang)(chang)銷量和企業(ye)利潤，象(xiang)格力(li)(li)已經成(cheng)為行業(ye)領導品牌，具(ju)有了相(xiang)當的品牌認可度(du)和穩(wen)定的消費(fei)群(qun)體(ti)；企業(ye)經過了相(xiang)當的前(qian)期(qi)市場(chang)(chang)積累已經具(ju)備(bei)了相(xiang)對成(cheng)熟(shu)的管理(li)模式(shi)等等；另外，自建渠(qu)道的關(guan)鍵(jian)必(bi)(bi)須講究(jiu)規模經濟，必(bi)(bi)須達到一(yi)定的規模，廠家才能實(shi)(shi)現整個配送和營運的成(cheng)本最低化(hua)。

(八)新產(chan)品(pin)(pin)上市(shi)的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)選擇(ze)混亂(luan)任何(he)一(yi)(yi)個(ge)新產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)成功入(ru)市(shi)，都必須最(zui)大程度地發揮(hui)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)力量，特別(bie)(bie)是(shi)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)緊密合作。如(ru)何(he)選擇(ze)一(yi)(yi)家理(li)想的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商呢?筆(bi)者認為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商應(ying)該與廠家有(you)(you)相同(tong)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營目標和營銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念(nian)，從實(shi)力上講(jiang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商要(yao)(yao)有(you)(you)較強(qiang)(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)(de)配送能(neng)力，良好的(de)(de)(de)(de)信譽，有(you)(you)較強(qiang)(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)(de)服務意(yi)(yi)識、終端管理(li)能(neng)力；特別(bie)(bie)是(shi)在(zai)同(tong)一(yi)(yi)個(ge)經(jing)(jing)營類別(bie)(bie)當(dang)中，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商要(yao)(yao)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)獨家品(pin)(pin)牌，沒(mei)有(you)(you)與之產(chan)品(pin)(pin)及價位相中突的(de)(de)(de)(de)同(tong)類品(pin)(pin)牌；同(tong)時經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商要(yao)(yao)有(you)(you)較強(qiang)(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)(de)資金實(shi)力，固定的(de)(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)絡等等。總之，在(zai)現代營銷(xiao)(xiao)(xiao)環境(jing)下(xia)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商經(jing)(jing)過多年的(de)(de)(de)(de)市(shi)場歷練(lian)，已(yi)經(jing)(jing)開(kai)始(shi)轉型了(le)(le)、開(kai)始(shi)成熟了(le)(le)，對渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)話語(yu)權(quan)意(yi)(yi)識也逐步地得(de)以(yi)加強(qiang)(qiang)(qiang)。

所以，企業在(zai)推(tui)廣新品上(shang)市的(de)(de)過程中，應該重新評價(jia)和選擇經銷商(shang)，一是(shi)對(dui)現有(you)的(de)(de)經銷商(shang)，大力強化(hua)網絡拓(tuo)展能力和市場操作能力，新產(chan)品交其代(dai)(dai)理后，廠家對(dui)其全(quan)力扶持(chi)并培訓(xun)；二是(shi)對(dui)沒有(you)改造價(jia)值(zhi)的(de)(de)經銷商(shang)，堅決予以更換；三是(shi)對(dui)于(yu)實力較(jiao)強的(de)(de)二級分銷商(shang)，則可委托其代(dai)(dai)理新產(chan)品。

文章編輯：CobiNet(寧波)，本公司專注于電訊配件,銅纜綜合布線系列領域產品研發生產七類,六類,超五類屏蔽網線雙絞屏蔽線及相關模塊配(pei)件,歡迎來電(dian)咨詢0574 88168918；

我們是萬兆網絡模塊，萬兆屏蔽模塊，10G網絡模塊，10G屏蔽模塊，keystone jack生產廠家。