云(yun)時代中的(de)(de)商品(pin)流通，已經(jing)在模式上走向(xiang)了(le)更加扁(bian)平化的(de)(de)狀態。IT渠道(dao)伙伴有的(de)(de)選擇轉型，有的(de)(de)依然堅守渠道(dao)核心業務，雙向(xiang)發展也不在少數。

筆(bi)者認為(wei)，今天的渠道依然在(zai)轉(zhuan)型中不失自我價值，其(qi)在(zai)業務的寬度與長度則(ze)發(fa)生了較大的變化。

如今企業級渠道是否也會依賴線(xian)上平臺重點開展業務(wu)呢

什么是渠道(dao)的長度(du)與寬度(du)

首先我們(men)需要先了解一下渠道長(chang)度(du)和寬度(du)。

在長度上，一(yi)般可以根據渠(qu)道層級將(jiang)渠(qu)道分為長渠(qu)道和短渠(qu)道。那么，什么叫層級呢?即產品(pin)從廠商轉移到(dao)用戶(hu)的(de)過程中，任(ren)何一(yi)家(jia)對產品(pin)有經銷能力和責(ze)任(ren)的(de)合作伙伴(ban)，即為一(yi)個層級。

長渠道是指上(shang)游廠商通(tong)過(guo)兩(liang)個或(huo)兩(liang)個以(yi)上(shang)的銷(xiao)售環(huan)節將(jiang)產(chan)品銷(xiao)售給(gei)最終用戶，短渠道是只通(tong)過(guo)一個銷(xiao)售環(huan)節。

前者的好處是(shi)流通(tong)過程中的一切均由(you)經銷商承擔(dan)，但不足之處是(shi)不利(li)于(yu)信息溝通(tong)，流通(tong)環節滯留利(li)潤多，不利(li)于(yu)產品迅(xun)速進入市場。短(duan)渠道則相反(fan)。

渠道(dao)寬度是(shi)指渠道(dao)每(mei)一個層級中(zhong)使用(yong)同種類型(xing)中(zhong)間商的(de)數量。這里有三種選(xuan)擇(ze)：

一(yi)是群集型分(fen)銷，是指企(qi)業在同一(yi)層級中選擇(ze)盡可能多的(de)渠道商(shang)為自(zi)己銷售，以達到廣(guang)泛的(de)覆蓋面(mian)，讓用戶(hu)很方便購買。通常低端(duan)軟件會采用這(zhe)種方式，例如很多外企(qi)公司剛進入中國的(de)時候，都選擇(ze)國內的(de)大型分(fen)銷及(ji)代(dai)理來擴張(zhang)自(zi)身的(de)渠道規模，力爭(zheng)在幾年(nian)之內發展幾千家以及(ji)萬家渠道，使自(zi)己的(de)產(chan)品可以遍及(ji)大街小(xiao)巷(xiang)。

二是專屬分銷(xiao)，又稱獨家(jia)分銷(xiao)，是在(zai)某一層級上只(zhi)將產品授(shou)權(quan)給某一家(jia)渠道商(shang)，如我(wo)們后面要講(jiang)到(dao)的獨家(jia)代理制。

三是選(xuan)擇性分銷，是介于以上兩者(zhe)之間的一(yi)種(zhong)方式(shi)，在某(mou)一(yi)層級選(xuan)擇少量的中間商(shang)。

如何應對云時代(dai)模式轉(zhuan)變

實(shi)際(ji)上(shang)(shang)，目前在(zai)消費類的(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)銷售上(shang)(shang)，渠(qu)(qu)(qu)道長(chang)度已(yi)經(jing)(jing)完全(quan)收緊，因為這(zhe)樣廠(chang)商(shang)(shang)的(de)(de)產(chan)品(pin)才(cai)能更加快速有效的(de)(de)滲透到市場中。有的(de)(de)朋友會問(wen)，電商(shang)(shang)到底算不(bu)算渠(qu)(qu)(qu)道?其實(shi)電商(shang)(shang)應該(gai)算渠(qu)(qu)(qu)道平臺，在(zai)這(zhe)個平臺之(zhi)上(shang)(shang)的(de)(de)各(ge)類經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)都應該(gai)算渠(qu)(qu)(qu)道，只是在(zai)各(ge)自的(de)(de)營銷宣(xuan)傳方式，則各(ge)有不(bu)同。

消費類產品(pin)的特點，講究的是品(pin)牌和標準(zhun)化，所以(yi)，對于渠道而言，做好(hao)線(xian)上營銷，并在產品(pin)形象與售(shou)后上下功夫(fu)即能(neng)完成定量的銷售(shou)任務。

那么，如(ru)今企業(ye)級(ji)渠道是否也會依賴(lai)線上平臺重(zhong)點(dian)開展業(ye)務呢?顯然(ran)答案是否定的，即使有(you)，也是存在于一些(xie)具(ju)有(you)標準(zhun)化(hua)程度較高的產品線。例如(ru)無線產品以及標準(zhun)化(hua)服(fu)務器(qi)。

當然，有的(de)渠道(dao)在線上(shang)平臺(tai)也(ye)在通(tong)(tong)過賣服務賣方(fang)案(an)的(de)形式，想(xiang)盡辦法(fa)能(neng)夠接觸到行(xing)業客(ke)戶，然后通(tong)(tong)過售前、售中、售后的(de)形式提供增值服務。

而困(kun)難在于，企業(ye)(ye)(ye)(ye)級客戶(hu)多是(shi)來自于行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，他們希望能通過更(geng)加精細化(hua)的行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)理解(jie)，來幫(bang)到(dao)他們解(jie)決實際的需求，這就需要(yao)在行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)端能夠(gou)找到(dao)懂行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的IT 服務(wu)商，從(cong)這一層面上(shang)看，渠道在云時代的轉型一是(shi)要(yao)貼(tie)近行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，二是(shi)在業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)模式(shi)下強化(hua)線(xian)上(shang)與線(xian)下結(jie)合(he)的方式(shi)來進行(xing)(xing)(xing)。

線上通過全渠道模(mo)式(shi)推廣品(pin)牌(pai)方(fang)案(an)，線下深(shen)入客戶的客戶中，了解需(xu)求，把握商機。

值得(de)一提(ti)的(de)是，在廠商端也注意到(dao)了渠(qu)(qu)道(dao)長度(du)的(de)鎖緊，所以鎖緊長度(du)也需不忘擴充寬度(du)，例如目(mu)前很多大型網絡廠商，不忘對渠(qu)(qu)道(dao)進行線上(shang)營銷(xiao)賦(fu)能，這說明順(shun)應扁平化，在此基(ji)礎上(shang)為合作伙伴提(ti)供更多的(de)銷(xiao)售(shou)思路和能力(li)。

文章編輯：CobiNet(寧波)  
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