核(he)心提(ti)(ti)示：從Smart UPS，到專業化的(de)數據(ju)中(zhong)心軟件(jian)，直(zhi)至形成完(wan)整的(de)數據(ju)中(zhong)心解決方(fang)案，APC正沿著客(ke)戶需(xu)求的(de)軌跡(ji)演變。今天，APC又將如何幫(bang)助合作伙(huo)伴進一(yi)步(bu)提(ti)(ti)升競爭力，提(ti)(ti)供(gong)更高附加(jia)(jia)價值的(de)解決方(fang)案和(he)服務(wu)(wu)，加(jia)(jia)強合作伙(huo)伴的(de)解決方(fang)案能力以取得更好(hao)的(de)業務(wu)(wu)和(he)共同(tong)發展，作為了2013年的(de)重要任務(wu)(wu)。

今天(tian)，中(zhong)國已經成為(wei)施(shi)耐德電氣的全(quan)球第二大(da)市(shi)場(chang)。2012年(nian)施(shi)耐德電氣旗(qi)下的APC（以(yi)下簡(jian)稱(cheng)APC）在(zai)全(quan)國數據中(zhong)心卡車巡(xun)展中(zhong)廣收(shou)(shou)碩果(guo)。300多場(chang)的渠道(dao)培訓、近7000多個渠道(dao)商注(zhu)冊與APC結識(shi)，APC也(ye)實現(xian)了(le)超(chao)過200個城市(shi)的覆蓋。2012年(nian)APC的渠道(dao)總營收(shou)(shou)增長了(le)5%，總代理營收(shou)(shou)增長15%，而在(zai)2012年(nian)一年(nian)里新(xin)增合作(zuo)伙(huo)伴多達3000家以(yi)上(shang)。施(shi)耐德電氣全(quan)球高級(ji)副(fu)總裁、APC大(da)中(zhong)華區總裁黃陳宏，在(zai)近日舉行的合作(zuo)伙(huo)伴大(da)會上(shang)公布(bu)了(le)這一振(zhen)奮人(ren)心的年(nian)度(du)業績(ji)。

2013年，新的征程已開始。如何開疆拓土，延伸市場覆蓋？如何激勵合作伙伴？如何提升合作伙伴解決方案能力、深化施耐德數據中心全面解決方案應用？如何加強市場拉動？如何擴展英飛用戶軟件捆綁和推進StruxureWare軟件？圍繞這一系列的問題，APC新的一年業務重點已確立。

黃陳宏認為，2012年正是數據中心的大年，尤其是綠色和云計算數據中心以及四大傳統行業在2013年依然會給制冷帶來巨大的商業機會。

從趨勢尋找機會

雖然如今UPS市場競爭激烈，但依然不乏從趨勢中尋找到機會的渠道商。作為APC的合作伙伴，良圖科技 (LanTroVision)就憑著對外國企業在中國的辦公和機房環境的了解，以及對技術趨勢的深度把脈，在中國市場開拓了一些外國公司的業務；而理工藍園則通過定制化服務滿足了地鐵項目對UPS的特殊需求；榮之聯則幫忙APC在生物醫療行業打開了新局面。

而對于數據中心定制化的問題，施耐德電氣IT事業部大中華區市場及戰略部副總裁Andrew Bradner（柏安澤）認為，如果從整個市場來看，不管是定制化還是標準化，永遠是一直并行的模式。但是對于一些特定的用戶，比如托管數據中心和大型、超大型的數據中心，APC也會推預置模塊數據中心，也就是說APC把標準化的產品在工廠階段直接形成一個預置的模塊，能夠快速地實現相應的交付。把單個的產品在工廠里面進行相應的預定制，可以根據客戶實際的需求，實現部分的定制。
               

對于UPS而言，普通標準化的產品是為大規模的應用而準備，它很難滿足對防護等級有極高要求的特殊行業。比如，在地鐵的項目中，客戶一方面需要應對苛刻環境，提高它的IP防護等級；另一方面則要針對于苛刻的電力環境，減少它對上游和下游電力環境的影響。

行業做深，區域做廣

2013年，APC將繼續拓展區域覆蓋和深化行業滲透，實現與更多合作伙伴的共同成長。一方面，APC將繼續拓展區域覆蓋，擴大市場份額，吸引更多IT合作伙伴，貼近用戶并深入了解客戶需求，強化其在數據中心領域的領先地位。另一方面，APC將繼續與更多的系統集成商和行業合作伙伴攜手，不斷深化與不同行業客戶的合作，從而為渠道合作伙伴和終端用戶提供更廣泛的服務和支持。

在關于APC銷售渠道的采訪過程中，施耐德電氣IT事業部大中華區渠道合作伙伴業務總監陸俊提到，軟件專業化將是APC今年一個非常重要的發展策略。陸俊介紹說，從去年開始APC有了軟件的專項認證，并開展了一系列針對性的培訓。在過去的一年里有50多家合作伙伴參與了這類培訓，2013年才會吸引更多的合作伙伴參與到這個培訓中來。
           

這幾年也有不少新的渠道加入到APC的隊伍中來，從施耐德的業績數據來看，渠道總營收在增長。而APC為合作伙伴量身打造的成長計劃，也能夠幫助合作伙伴拓展能力、把握機遇、提高盈利。APC合作伙伴級別共分為四個等級--注冊合作伙伴、認證合作伙伴、高級認證合作伙伴和精英認證合作伙伴，APC針對不同級別的合作伙伴提供差異化的服務和方案。同時，APC還通過豐富的培訓課程資源，以網絡或面對面的方式為渠道合作伙伴提供豐富的技術和應用知識培訓，從而為更多本地用戶提供全面高效的解決方案和高質量的服務，并助其業務走向成功。

在談到具體渠道業務計劃時，陸俊總結了五大關鍵點：一是繼續提升合作伙伴解決方案的能力。契合市場的發展，加強市場推動；二是繼續提升城市覆蓋--專注于分銷業務的增長；三是渠道的專業認證。通過提升自身數據中心基礎設備的專業化程度，通過精英和高級認證合作伙伴提高英飛的銷售，在關鍵領域（關鍵電腦、制冷、數據中心管理軟件）打造重點的合作伙伴；四是通過優化合作伙伴活動規則，進一步優化項目報備制度的合理性。拓寬精英，高級認證及認證級合作伙伴的數量等一系列具體舉措來提升核心合作伙的忠誠度；第五則是在數字化方面，專注于提升與合作伙伴的溝通效率及電子商務的拓展。

扶上馬還要送一程

把渠道扶上馬容易，如何再送一程則需要一整套系統科的支撐體系和執行團隊。

施耐德電氣IT事業部大中華區戰略市場部總監謝衛剛在采訪中談到，市場是多元化的。同樣，對于渠道商來說，是業務的融合，是產品和解決方案的融合，也是業務跨界的融合。

                                 

渠道商怎么才能夠基于現有的客戶關系最大化業務，這里面臨著能力提升和樹立核心競爭力的問題。同樣又如何能保證從另外一個領域進入到新的領域，還能夠給用戶帶來獨特的價值？又怎樣能保持現有業務的同時，擴展新的業務，建立新的團隊，尋找新的業務機會？

“這(zhe)(zhe)些問題在APC的(de)(de)(de)渠道(dao)體系(xi)里面，都有很明確的(de)(de)(de)體現。了解合作(zuo)(zuo)伙伴，能夠(gou)真正地給他們(men)提供針對(dui)性的(de)(de)(de)培訓和資源的(de)(de)(de)支持，是(shi)(shi)合作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)前提。而APC的(de)(de)(de)商業計劃書則進(jin)一(yi)步為合作(zuo)(zuo)伙伴制定了更詳盡的(de)(de)(de)階段性目標，這(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)扶(fu)他上馬再送(song)他一(yi)程。”謝衛(wei)剛如是(shi)(shi)說。

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